Afgelopen weekend liep ik rond op een beurs, waar startende ondernemers zichzelf presenteerden. Veel drukte, veel informatie. Bezoekers die van alle kanten werden bestookt met beeld en geluid, ondernemers die hun verhaal keer op keer vertelden aan iedereen die het horen wilde.

Aan het einde van de dag was iedereen moe. De ondernemers, die steeds opnieuw tekst en uitleg gaven. En de bezoekers, die werden overladen met informatie. Ik ging even naast een ondernemer staan die zijn verhaal aan een bezoeker aan het vertellen was. Toen viel me iets op.

Ik merkte dat de ondernemer weinig energie had om voor de zoveelste keer te vertellen wat hij deed. En ik merkte aan de bezoeker dat hij wat ongeduldig werd. Er ging iets mis in de communicatie.

Ik onderbrak het gesprek en vroeg aan de bezoeker waarom hij geïnteresseerd was in deze ondernemer. Hij zei dat hij benieuwd was naar ervaringen van de ondernemer met een bepaald soort projecten.ijHlkjdhijzdf

Het gesprek ging daarna een heel andere richting op. De ondernemer vroeg verder naar de projecten, en ze onderzochten hun raakpunten. Kostte het de ondernemer voor de onderbreking nog veel energie om zijn verhaal te vertellen en werd de bezoeker ongeduldig, nu werd het een levendig gesprek waaruit beiden energie leken te halen.

Wat maakte het verschil? In plaats van klakkeloos zijn verhaal af te steken, wist te ondernemer nu waar de bezoeker in geïnteresseerd was. Dat was niet in al zijn producten en diensten, maar in één specifiek onderdeel ervan. Door zich hier op te richten, voorkwam hij dat hij veel tijd en moeite kwijt was aan het vertellen van informatie die niet ter zake deed, en werd de bezoeker niet ongeduldig, omdat hij deze informatie niet wilde horen.

Wat op een beurs geldt, geldt ook voor andere presentaties. Verdiep je in de doelgroep. Weet wat je publiek interessant vindt om te horen. What’s in it for them? Met welke problemen kampen ze? Waar worden ze mee geholpen?

Als dit je insteek is, is je publiek geïnteresseerd in wat je te zeggen hebt. Je voorkomt dat je informatie vertelt die niet voor hen van belang is. Je besteedt extra aandacht aan de problemen waar ze mee worstelen. Doordat je verhaal aansluit bij je doelgroep, en zij hun aandacht aan je geven, krijgen zowel jij als je publiek energie. Wat een energievreter had kunnen zijn, wordt nu een win-win situatie.